Las métricas o indicadores son los mejores amigos que pudieras tener cuando pagas publicidad en internet, y no me refiero a los likes, me gusta, compartidos, es más…. ni siquiera me refiero a los seguidores de tus redes sociales ni a los inbox que te envían estos. Me refiero a los resultados con los que mides el éxito o fracaso de tu esfuerzo en marketing y la rentabilidad que le genera a tu negocio.
¿es lo que todos quisiéramos de un amigo, cierto?
Que nos diga la verdad sin rodeos de como van nuestras cuentas y la rentabilidad del negocio.
Hay dos requisitos que debes tener, el primero es dominar las operaciones básicas de matemáticas y el segundo es saber como sacar la métricas de la plataforma donde estén tus anuncios.
Métricas de marketing digital que te indican el éxito o fracaso de tu negocio en internet
1. CPA o CPL (Costo por Adquisición/Acción o Cost per Lead)
Mezclo estas dos métricas porque a mi no me gusta medir resultados menores a un Lead, es decir, medir solo prospectos o contactos a los cuales se le puede dar seguimiento para tener la posibilidad de cerrar una venta. El indicador de CPA podría entrar cualquier resultado que te genere una campaña hasta un like o un nuevo seguidor, pero en lo personal no le veo caso desgastarse en calcularlo si lo que buscamos es rentabilidad financiera.
Ok, aclarado el punto entremos a la teoría. Esta métrica te indica el monto de dinero que gastaste para conseguir un Lead o prospectos a través de una campaña, anuncio o inversión de dinero.
Para obtenerla deberás usar esta formula:
CPA = Costo total de la campaña / Numero de Leads o prospectos generados
2. Porcentaje de conversión
Es el porcentaje de efectividad de un elemento clave de tu estrategia de marketing, como un anuncio, banner, landing page, pagina de registro, email de venta, link de descarga, carrito de compra o cualquier elemento que solicita una acción a las personas que lo ven.
Para calcular esta métrica debes usar esta formula:
Conversión = (Total de acciones o transacciones / Total de visitantes)x100
Por ejemplo: Tienes una landing page que invita a la descarga de un PDF a través de un formulario, de cada 100 visitantes solo 10 personas llenan el formulario dejando sus datos. Por lo tanto el porcentaje de conversión de esta página de aterrizaje y registro sería del 10%.
3. CPC (Costo por cliente o Costo per Client)
Es un poco obvio el resultado que queremos obtener con esta métrica, así es, saber cuanto nos costo generar un nuevo cliente, a diferencia de CPL, esta métrica toma en cuenta solo los resultados que se tradujeron en una compra o ingreso para tu negocio.
La formula que usarás para obtenerla es:
CPC = Costo total de la campaña / Numero de clientes o transacciones generadas
4. ROAS (Return of Advertising Spend)
Este número nos dará el resultado del retorno de la inversión publicitaria, es decir, es la proporción de ingreso con la inversión realizada en campañas de publicidad. El resultado que buscamos obtener no es una cantidad de pesos, ni un porcentaje, más bien una proporción, este indicador nos dirá la cantidad de pesos obtenidos por cada peso invertido en una campaña.
La fórmula para obtenerla es:
ROAS = (Ingresos / Gastos de publicidad)
5. ROI (Return of Investment)
El retorno de tu inversión talvés es la métrica que más pavor les da a todos los marketeros y dueños de negocio, les da un nose que y les empiezan a sudar todo el cuerpo las manos. El ROI es muy importante, hay que sacudirnos el miedo y la flojera para obtenerlo, ya que nos dará el panorama completo y resumido de la efectividad de nuestros esfuerzos por conseguir clientes y generar ventas para la empresa, en este caso con el uso de medios digitales.
Nunca se lo dejes a la suerte ni a tu intuición, calcula el ROI siempre, ya se que te asusta saber si ganaste o perdiste dinero con tu inversión, si todo fue en vano o realmente trajo resultados positivos. Por más que quieras calcularlo mentalmente, de rápido y sin tanto detalle, seguramente te dejaras llevar por los likes, comentarios, numero de cotizaciones y contactos que recibiste como resultado de tus campañas, pero déjame decirte que muchas veces esto solo creará una cortina de humo que te cegará de la realidad, créeme que puedes darte grandes sorpresas viendo los resultados en números. Los números son fríos pero siempre dicen la verdad, esto mismo pasa con las métricas.
Para calcular el Return of Investment usa esta formula = [(Ingresos – Gastos) / Gastos] x 100
Yo se que suenan complejos estos últimas dos métricas, y este artículo no es para que te vayas con más dudas que con la que llegaste, para aclarar todo esto, pongamos un ejemplo practico para entenderlos muy fácil.
Supongamos que vendes productos a través de una campaña de Adwords donde cada producto tiene un precio de $1,000, en los últimos 30 días vendiste 22 productos generando ventas totales por $22,000. En cuestión de los gastos de publicidad has invertido $16,000 en anuncios de cpc en Adwords.
Por lo tanto necesitas saber el ROAS y el ROI de tu campaña de publicidad.
Para calcular el ROAS se debe dividir el ingreso por ventas totales entre el gasto total de tu campaña de google adwords.
ROAS = 22,000 / 16,000
ROAS = 1.37 (Quiere decir que por cada $1 invertido obtuviste $1.37 de regreso)
Ahora obtengamos el ROI, para esto debemos tomar en cuenta los costos totales de producción incluyendo los de publicidad. En este ejemplo los gastos de producción fueron de $5,000, es decir lo que costo hacer o producir el artículo para venderlo al público + $16,000 de publicidad en Adwords que nos costo conseguir clientes para este artículo en internet, nos da un total de $21,000 total de costos. Ahora ya tenemos las cantidades para calcular el ROI rápidamente.
ROI = [(22,000 – 21,000) / 21,000] x 100
ROI = 4.76%
Como conclusión podemos decir que el ROI es el resumen de esfuerzos de negocio y multi canal de ventas (Online y Offline) y el ROAS solo mide los ingresos obtenidos a través de publicidad sin tomar en cuanta otros costos o gastos.
Vale, dejemos las matemáticas de lado y los ejemplos, quiero cerrar este artículo con una idea que quiero que te lleves. Ninguna métrica es más importante que otra, todas son relevantes y juegan un gran papel para ayudarnos a tomar mejores decisiones de negocio y ver la fotografía grande de los resultados de nuestros esfuerzos que hacemos por conseguir clientes, claro que nos enfocamos totalmente en el marketing digital, pero date cuenta que lo que realmente queremos es tener un ROI positivo, para que la empresa siga viva y rentable (Las chelas no se pagan solas).
Teniendo esto claro, te darás cuenta que todas las métricas ayudan a impulsar el ROI por lo tanto hay que considerarlas todas o por lo menos estos 5 indicadores principales. Para que sepas que hacer cuando el CPL de facebook resulte ser más barato que el adwords, pero el CPC sea inverso, no te espantes y analises con números claros que hacer para saber donde invertir más y en donde no tanto para ayudar a impulsar al ROI.
Me despido amigos, deseándoles ¡felices ventas!
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